Appels d’offres publics vs privés : ce que vous devez savoir

Répondre aux appels d'offres publics et privés représente une excellente opportunité pour les entreprises pour remporter de nouveaux contrats et développer leur activité. Il est toutefois important de comprendre les différences entre ces deux types d'appels d'offres afin de prendre des décisions éclairées en matière de stratégie commerciale. Voyons cela ensemble.

Les appels d’offres publics, une règlementation stricte mais des avantages incontestables pour les entreprises  

Les appels d'offres publics sont régis par de nombreuses procédures strictes afin de garantir les 3 principes fondateurs de la commande publique :

1. L’équité entre les candidats,
2. L’accès à chacun à la commande publique,
3. La transparence du processus de sélection.

La première caractéristique des appels d'offres publics est donc leur obligation de parution pour tous les marchés supérieurs à 40 000€ (et 100 000€ pour les travaux de façon temporaire). Il existe plusieurs plateformes habilitées à publier les appels d'offres, qui sont publiés sur l'une ou l'autre en fonction de leur montant et de leur nature.

Cette large diffusion des offre représente autant d'opportunités dans divers domaines et partout sur le territoire, facilement identifiables pour les entreprises qui effectuent une veille sur les plateformes de publication.

Ensuite, si un des éléments constituant le DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) est modifié, l'information sera également publiée sur la plateforme, pour permettre à tous les candidats d’adapter leur offre, et ainsi, rester sur le même pied d’égalité. De même, l'acheteur n'est pas autorisé à répondre en direct aux questions des candidats. Si ces derniers désirent obtenir un renseignement, ils doivent utiliser la plateforme acheteur, pour que l'information puisse être vue par tous.

De plus, comme nous l'avons énoncé précédemment, les procédures des appels d'offres publics peuvent être contraignantes. Les candidats doivent en effet répondre très précisément aux demandes de l'acheteur, sous peine de voir leur candidature écartée, par exemple :

• S'il manque un document,
• Si la date butoir de dépôt est dépassée d'une minute,
• Si l'un des tableaux de prix a été modifiée par le candidat
• S'il manque une signature sur un formulaire alors qu'elle était requise par l'acheteur,...

Alors le dossier est immédiatement rejeté.

Ainsi, avant de se lancer dans la réponse aux appels d'offres publics, les entreprises doivent élaborer leur stratégie commerciale et évaluer si le jeu en vaut la chandelle. Il peut être pertinent pour les néophytes de se former ou de confier sa réponse aux appels d'offres à un cabinet de consultant pour maximiser ses chances de remporter un appel d'offres et ainsi éviter de perdre du temps inutilement à constituer tout un dossier de réponse qui sera non recevable.

La complexité des procédures et des techniques à maîtriser pour produire un mémoire technique de qualité peut ainsi décourager les entreprises à répondre aux appels d’offres publics. Cependant, remporter un appel d’offres public peut être un gage de prestige et apporter de la visibilité pour l’entreprise.

Un autre avantage à se voir attribuer un marché public est la garantie de paiement par l'acheteur. En effet, une entreprise titulaire d’un marché public est certaine de voir sa créance honorée.

Retrouvez notre article sur les conditions de paiements dans le cadre d’un marché public.

Après l’attribution du marché public à l’un des soumissionnaires, l’acheteur est tenu d’informer les candidats non retenus du rejet de leur offre, et de leur exposer les motifs. Il doit également indiquer quelle société a remporté le marché ainsi que le montant global de l’offre du gagnant. Ces obligations n’existent pas dans les appels d’offres privés.

Les appels d'offres privés, avantages et comparaison par rapport aux appels d’offres publics

Les appels d'offres privés sont nettement moins règlementés que ceux du secteur public. En dehors des règles du droit commun, ils ne sont pas sujets à toutes les procédures strictes citées précédemment. 

Tout d'abord, il n’y a pas d’obligation de publication des annonces. Un maître d’ouvrage pourra en effet choisir d’informer uniquement les candidats qu’il désire de l’existence de son appel d’offres. Ainsi, la première difficulté rencontrée par les entreprises souhaitant répondre à des appels d’offres privés est la difficulté à identifier les appels d’offres existants. 

Ensuite, contrairement aux appels d’offres publics, il n’y a pas forcément une seule manière de répondre à un appel d’offre privé. Nous avons déjà remporté des appels d’offres privés en réalisant une offre différente de ce qui était demandée par le client. Bien entendu, nous avons tout de même répondu à son besoin, mais notre chiffrage a été différent. Dans le cadre d’un appel d’offres public, notre offre aurait été éliminée. L’appel d’offres privé est moins « binaire » que l’appel d’offres public et vous permet également de négocier les délais de paiements, vos tarifs, les délais de livraison, les conditions juridiques, etc.

L’appel d’offres privé vous offre la possibilité de présenter votre offre dans le cadre d’un rendez-vous avant l’attribution. C’est quasi systématiquement le cas. Cette possibilité peut être également offerte dans le cadre d’un appel d’offres public, mais reste tout de même moins utilisée. Ce rendez-vous de présentation, autrement appelé la soutenance, vous permettent de défendre votre offre et votre prix.

L’appel d’offres privé vous offre plus de flexibilité ! En effet, il est possible, par exemple, avec l’accord de l’Acheteur de remettre une offre quelques jours après son échéance. Nous ne vous encourageons pas à le faire systématiquement, mais lorsque cela vous est nécessaire pour remettre une offre plus complète, il ne faut alors pas hésiter à en discuter avec l’acheteur. Il y a également une vraie possibilité d’échanges avec vos interlocuteurs clients, même pendant l’appel d’offres, afin de coconstruire une offre sur mesure pour votre client. Vous n’avez pas cette possibilité dans le cadre d’un appel d’offres public.

Le risque de défaut de paiement. Dans le domaine privé, il existe néanmoins un vrai risque qui est celui du défaut de paiement, alors que ce risque est quasi inexistant dans le domaine des appels d’offres publics (en France 😊). Une ardoise, ça peut faire mal et vous emmener jusqu’au défaut de paiement à votre tour.

Servir de lièvre ! N’en déplaise à certains Acheteurs, nous avons déjà vécu cette situation ; L’acheteur nous sollicite pour la remise d’une offre à court terme. Il est dans l’urgence et nous fait miroiter le contrat. On fonce, on se plie en 4 pour remettre l’offre dans les délais … et … plus aucune nouvelle pour un contrat qui devait démarrer rapidement. On apprend que notre concurrent est sur le site depuis 1 mois 😊. Situation très désagréable, il est important de « choisir » vos appels d’offres privés pour ne pas dépenser votre temps, votre énergie et votre argent inutilement. L’interlocuteur voulait juste s’assurer que son choix était le bon et que le tarif « collait » à peu près au marché.